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家居行业商业模式打造

时间:2017-10-29     作者:紫狐君【原创】   阅读
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家居行业商业模式

家居行业商业模式的流行趋势?家居行业商业模式的价值?家居行业商业模式如何打造?快来跟紫狐君一起了解下。


一、家居行业打造模式的目的

1、家居行业需沉淀模式

家居企业(家居卖场)通过整体规划和日常经营不断优化运营方法和流程,通过沉淀模式来降低成本、倍增效益、输出模式。


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2、家居行业需打造加盟体系

家居企业通过模式打造和模式沉淀,真正获得体系化的说服力和赋能能力,让商家加盟变得简单,让加盟商成功变得简单可持续!

 

3、家居行业商业模式打造的最终目的

家居行业商业模式让加盟商可以快速复制家居企业的成功,让广大消费者真正得到实惠和优质满意的家居产品,让家居企业获得巨大成功!

 

二、家居行业打造模式的核心点(主线)——活动体系

打造模式是一个很泛的概念,涉及到家居企业从战略规划、到营销渠道、经营管理、服务流程等等的方方面面,要落地实施,就必须有一条主线让一切切实可行。


 

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紫狐君做企业咨询和营销策划,一切要从企业核心目标消费群开始,以用户为中心,基于此,再重点关注企业现状、核心市场、行业特性、同行竞争、阶段性目标等各方面要素。

 

邵阳邵东这块市场,家居行业竞争激烈,同质化竞争极为严重,消费者患上了严重的选择困难症,完全不知道选哪家购买,所以往往花了很多时间跑了很多店挑选,最后选中的也不是真正满意的,整个购物体验非常不好,成本也很高!买家具在他们看来成了一件极累人的事!

 

邵东的家居消费者缺一个理由,让他们毫不犹豫去购买的理由!而紫狐君协助家居企业所打造的商业模式里的核心主线——活动体系,将在全流程、全场景为消费者提供充足的购买理由和说服力!

 

在消费者的初识阶段,他们可以通过大家的宣传和朋友的推荐了解大家的活动。

客户甲:“我参与了某家居企业的拼团购活动,他们的产品我在网上和体验店都看了,特别好,现在搞团购活动非常优惠,2个人一起就可以便宜很多,谁跟我一起买?”

甲的朋友:“太好了,我也要买沙发,这款式很对我口味,跟大家装修风格也很搭,这活动怎么参与的?”


 

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在消费者的了解阶段,他们会到家居企业体验店和活动现场亲自感受和具体了解大家的活动体系和活动内容,开始对大家的活动体系建立信任。

客户乙:“你们这活动怎么参与的?”

店面导购:“大家拼团购的活动很简单,按照平台拼团购的规则,有2人团、3人团、5人团的拼团价,优惠力度也会越来越大”;“而且大家有一个活动体系,每周都会和重点合作的几十个品牌厂家一起挑1-3款优质产品,打造爆款,作为大家的活动商品让利消费者”;“如果这周的款式不是你想要的,你可以在平台找到你想要的,然后跟大家说,大家会根据客户的大量反馈决定下周的活动商品”;“还要提醒你哦,大家的活动商品在3个月之内都不会再参与同一类活动,所以喜欢就要赶紧趁着活动下单,不然就只能原价购买了”。

 

在消费者的购买阶段,他们会基于拼团购、砍价和限时购等平台活动工具极力帮助大家宣传,这种来自客户的自发宣传,效果好于大家自吹自擂100倍!

客户丙:“我想要某家居企业的一套沙发,大家快来帮我砍价,帮帮忙,家里就差这一套了!”

丙的朋友:“我要买餐桌,他们那里有吗?餐桌有做活动吗?”

 

在消费者的售后阶段,可以利用免费配送或安装,利用送优惠券的方式吸引他们自发晒家、传播。

客户丁:“新家总算把家具配齐了,这套沙发全家最满意,某家居企业的,大家看看实装效果,是不是很棒!”

丁的朋友:“看起来真的很有感觉,周哥有眼光,某家居企业的?他们在邵东有体验店吗?我去看下,我家也要买沙发!”

 

紫狐君协助家居企业打造的活动体系将在消费者购买的全流程、全场景,提供让他们快速行动的强大说服力,说服他们去了解、到店、参与活动(分享传播)、购买、晒家分享、优惠券转送、口碑传播等等。这种基于模式、基于活动体系、基于平台的强大说服力,将让家居企业在客户购买的每一个流程碾压竞争对手,从而超越同行一个维度!

 

三、家居行业打造模式的具体行动和实施细节

一切都围绕家居行业商业模式里的主线——活动体系去实施!

而商业模式成功的关键在于,不断实践,按照既定规划去做;在做的过程中基于KPI(数据指标)去优化做的方法;然后不断总结一些好的方法,将之流程化、制度化、产品化,最终沉淀为模式的一部分。


 

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活动策划是活动体系里的主干。

1、日常活动:以活动图、热点图为主要传播载体,内容主要体现活动卖点和产品卖点,打造活动体系的公信力和知名度。

注意点:

日常活动以周为单位,每周一轮,同一产品一个月不参与2次日常活动(最好3个月不参与同类活动),打造活动公信力;

活动图必须简洁,突出活动核心卖点为主,辅之产品核心卖点;

热点图以目标客户关注的时事、舆论、资讯、娱乐为引子,自然嫁接活动内容;

每周选择1-3款好卖的商品作为活动商品;

非活动商品决不能调整为活动商品价,可以告诉有需求的客户下周可以期待大家的活动;

日常活动图以微信传播为主(包括团队个人微信和微信公众号),每周2-3次,重点活动的前一周可以每天一次,时间一般为11:30-13:00、17:00-21:00,周五晚或周六晚必发;

传播内容以文配图,文案不超过4小句,或体现活动优惠,或幽默或悬疑或借助热点;

图内不但体现活动内容,也要通过微信引导进一步了解活动产品、直接线上参与活动和关注公众号,并成为平台会员,方便通过公众号运营做二次营销和转化。

 

2、重点活动:基于重要时间节点的大活动,必须提前30-40天策划实施,作为销量、市场和客户关注度的引爆点。

注意点:

活动优惠力度要大,这是引爆的基础;

30天前开始做重点活动的预告推广,主要通过日常化活动体系;

半月前开始进行付费推广,以朋友圈本地推广为主,广告投放区域为体验店周围5公里、市区(县区);

一般周期为2-3个月一次;

利用所有资源全力投入活动;

重点活动的目的不光是销量,更是活动体系的推广,所以一定要有活动体系的先容,将活动体系融入客户参与活动的过程。

 

3、辅助活动:利用小的活动策划和家居平台的各种推广功能去辅助活动推广和活动体系推广。

注意点:

通过小激励,譬如送优惠券或平台会员卡,吸引到店客户、微信好友等所有人积极转发活动内容,集赞30个就送之类。

 

4、公众号运营:大家所有的客户最终都会聚集到平台公众号,通过公众号去策划活动、传播活动、转化客户将会非常简单,成本也极低。

注意点:

基于公众号发布活动相关信息,让所有公众号粉丝知晓并参与活动,利用平台的相关活动推广功能预热活动、特别是对重点活动的预告;

公众号可以发布一些消费者喜闻乐见的热点信息,让他们乐于关注平台公众号,通过发布一些家居领域的专业信息体现大家的专业性,提升平台行业地位和市场信任度。

 

5、联合活动策划:几乎每个商家都要做活动,都会花广告费,但是80%的广告费都浪费了,其实同样一笔广告费可以推广2个主体。

注意点:

与厂家的联合活动策划,这个需要一定销量基础,是家居企业(家居卖场)下个阶段的一个重点工作。挑选重点厂家的重点产品作为活动主推,让厂家一起承担本地推广的成本。

与关联商家的联合活动策划,这个等家居企业的活动体系初步搭建起来就可以逐步实施。与家装、集成墙、楼盘、卫浴、电器等关联商家联合推广,可以参与他们的活动,也可以让他们参与大家的活动,乃至让他们入驻大家的平台进行深度合作和推广。


 

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平台活动工具,以拼团购为主,砍价次之,限时购再次之,辅之大转盘、砸金蛋、刮刮卡、满减、清仓、分销、全返、调查、团购商城、积分商城、一元购、秒杀等功能,满足各类型客户不同需求。

朋友或社区里也有要买同类家具的,客户可以邀他们一起参与拼团购;拼团购不能满足条件的,可以利用砍价去达到自己满意的价格。

注意每周的活动产品更新及下架,活动产品最好有详细的详情页先容产品卖点及相关信息,要根据活动特点去合理设置活动价格,以达到促进参与和传播的目的。

 

1、拼团购:支撑设置产品类别,支撑3种拼团类型,支撑设置成团期限,阶梯团(主要使用该类拼团购)可以设置不同成团人数不同成交价格(一般设置为2人、3人、5人),支撑设置团长开团是否需要购买或支付定金(一般设置为不需),其他人支付定金参团,开团失败定金不退,需要支付差额原价购买商品,开团成功可以给团长额外奖励,如积分、余额(余额可提现或用于平台支付);分享团没有特殊设置,开团后达成指定人数即可开团成功;佣金团也只要达成指定人数即可开团成功,支撑给团长的奖励设置。

 

2、砍价:支撑设置最低价、帮砍人员是会员还是所有人(是否需关注公众号)、帮砍一次砍掉的金额、帮砍金额可固定可随机(在一个区间的随机数)、平台是否送帮砍人员积分或红包。

 

3、限时购:支撑设置产品类别,显示最近3天的限时商品预告,在特定时间可以以限时价购买,活动开始前后原价购买。

 

店内,主要是细节布局和导购,以及重大活动的布局。

展架,先容平台和活动体系,基本是固定的,先容活动体系的展架在前;

店面广告,贴纸、条幅等;

店内二维码,包括店面产品二维码,洽谈区、收银区展示公众号二维码;

可以的话,把活动体系融入店面装修,做显眼的体现;

导购适时切入平台和活动体系,主要是先容和推荐产品时,及时引导关注公众号,并邀请了解、参与本周活动及活动体系。


 

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销售,把公众号、APP、活动体系融入跟单过程。

把活动和活动体系作为吸引客户沟通和促单转化的工具;

通过App搜索产品、展示产品,引导客户关注公众号和大家的活动。

 

售后,把免费配送、安装作为促单、推广工具。

如果客户愿意转发参与的本周活动,可以提供免费配送或安装服务;客户愿意晒家(家具安装好的场景)可以赠送优惠券或会员卡,优惠券不限本人使用。

 

管理每个人工作内容和流程的精细化。

销售跑什么小区(一般一段时间集中在3-4个小区,混个脸熟,建立信任),用什么话术(话术打磨、经验交流传递),激励(奖惩和竞争),如何融合平台工具和活动体系;

对导购的工作要求,建立标准化的条例(把好的东西制度化),话术打磨,如何融入平台和活动体系;

微信怎么发?活动策划怎么实施,谁要做什么,谁负责什么?

 

这是活动体系及家居行业商业模式的基础搭建思路,有这样的基础了,玩法会非常多,想象空间会非常大。

打个比方,大家现在跟家居卖场合作,他们看中的只是租金罢了,如果有这样的体系和模式了之后再谈合作,家居企业就真正是主导者了。到时如何整合整个商场的卖家参与活动,进行联合活动推广,想象空间是非常大的。

 

家居企业(家居卖场)的活动体系初步建立之后,肯定会有很多商家和同行跟进,这对大家百利无一害。他们只能做活动,跟大家建立在家居平台及活动体系之上的商业模式完全不是一个维度的。他们会帮助大家将整个区域市场的消费者更快融入大家的活动体系和家居新模式,并且会不断有商家咨询加盟,大家将在区域快速建立行业口碑和影响力!

 

家居企业/家居卖场建立在家居平台、活动体系和实体店的后O2O模式,帮助加盟商成功复制的成本是非常低的、门槛也极低,而且加盟商越多,整体运营成本越低、效益越高。重点是,这意味着,大家将拥有让加盟商持续成功的能力!这是家居企业最大的成功!


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